a16z: كيف تبني فريق تطوير وتوسيع الأعمال؟

دليل Chainfeeds:

قبل التوظيف، يجب أن تكون واضحًا جدًا بشأن: ما الذي تبنيه شركتك بالضبط، كيف ستقيس النجاح، وكيف يمكن لوظيفة BD أو النمو الجديدة أن تساعدك في تحقيق هذه الأهداف.

مصدر المقال:

كاتب المقال:

a16z

وجهة نظر:

a16z: بناء وظائف تطوير الأعمال (BD) والنمو في صناعة الكريبتو يختلف تمامًا عن Web2 التقليدية، والسبب في ذلك هو الخصائص الهيكلية للكريبتو نفسها. أولاً، تصميم التوكن يحدد تعقيد نماذج الشراكة. متى وكيف يتم إدخال التوكن في الشراكات يتطلب فهمًا عميقًا لنموذج اقتصاد التوكن الخاص بك وكذلك النظام البيئي المستهدف، وإلا فمن السهل أن تحدث حوافز غير فعالة. ثانيًا، قنوات التوزيع تحدث بشكل أساسي على السلسلة، مع التركيز على المحافظ، الإيردروب، والمهام، بدلاً من التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الإعلانات الشائعة في Web2. ثالثًا، تتطلب الحوكمة اللامركزية أن لا يقتصر دور BD على التعامل مع كبار التنفيذيين في الشركات، بل يشمل التفاعل مع مجتمع حوكمة DAO وتنسيق العديد من أصحاب المصلحة، مما يزيد من مستوى التعقيد بشكل كبير. رابعًا، تجعل خاصية المصدر المفتوح المنافسة أكثر شفافية، وغالبًا ما يتم نسخ النماذج الناجحة بسرعة. هذه العناصر ليست مناسبة لكل مشروع، ولكن إذا كانت جزءًا أساسيًا، فإنها تؤثر مباشرة على استراتيجية التوظيف، صورة المواهب ومسار النمو. لذلك، قبل بدء التوظيف، يجب على الفريق تحديد موقع المنتج الخاص به، معايير قياس النجاح، وكيف يمكن للدور الجديد دفع هذه الأهداف، وإلا فمن السهل أن يصبح تعريف الوظيفة غامضًا، مما يؤثر في النهاية على فعالية التنفيذ. في المراحل المبكرة للشركة، الخطوة الأولى في توظيف دور BD أو النمو هي تحديد وظيفة المنصب بوضوح. يركز BD عادةً على الشراكات الاستراتيجية (مثل إدراج التوكن في البورصات، تكامل المحافظ)، بينما يركز النمو على دورات المستخدم المدفوعة بالمنتج وتحسين التحويل، وتركز الشراكات على التسويق المشترك والتكامل العميق، بينما تركز وظائف الإيرادات على مبيعات العملاء، وتغطي وظائف النظام البيئي علاقات المطورين، تحفيز المجتمع والتمويل. على الرغم من أنها جميعًا تقع تحت مظلة go-to-market، إلا أن متطلبات المهارات ومؤشرات النجاح تختلف اختلافًا كبيرًا. الخطأ الشائع هو توقع أن يغطي شخص BD جميع الوظائف، مما يؤدي إلى ضعف الأداء في جميع الجوانب. بالنسبة للمشاريع الناشئة، التنفيذ هو الأهم، ويجب أن يكون المرشح المثالي قادرًا على الذهاب مباشرة إلى السوق، تطوير العملاء، ودفع توقيع العقود، وليس فقط وضع الاستراتيجيات. عند التقييم، يجب تحديد الأهداف وفقًا لمرحلة المنتج: مثل إبرام عدد من اتفاقيات التجربة، التكامل مع بروتوكولات رئيسية، أو جمع عدد معين من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية، بدلاً من أهداف غامضة مثل "القيام بـ BD". بالإضافة إلى ذلك، يجب التحكم بحذر في توقيت التوظيف. قبل تحقيق توافق المنتج مع السوق (PMF)، هناك حاجة إلى مواهب متعددة المهارات للتحقق من الاتجاه والطلب؛ بعد PMF، هناك حاجة إلى مواهب ذات خبرة في بناء العمليات والفرق. إدخال كبار المسؤولين مثل CRO/CGO في وقت مبكر جدًا قد يؤدي إلى فائض في الاستراتيجية ونقص في التنفيذ، وهو خطأ مكلف شائع في الشركات الناشئة. مع نضوج المنتج تدريجيًا، سيواجه الفريق قضايا تصميم المنظمة والتوسع الإقليمي. هل يجب أن تتم إدارة BD، النمو والتسويق تحت إدارة موحدة؟ في البداية يمكن ذلك، ولكن مع التوسع من الأفضل الفصل، لأن BD يركز على الشراكات، النمو يركز على تحويل المنتج، والتسويق مسؤول عن العلامة التجارية والترويج. سؤال آخر هو متى يجب إنشاء فريق نجاح العملاء أو دعم التكامل. بالنسبة للمنتجات المعقدة، المخصصة أو من نوع SaaS، من المهم إنشاء هذه الوظيفة مبكرًا لضمان قدرة العملاء على الاستخدام الفعلي. بالنسبة لفرق بروتوكولات L1/L2، لا يكون BD عادةً دورًا واحدًا، بل عدة أدوار متعاونة: BD الأساسي (توسيع المطورين والمشاريع)، فريق النظام البيئي (مسؤول عن التمويل والمجتمع)، فريق التكامل التقني (دعم النشر)، والفريق الإقليمي (دفع التوطين). على مستوى الحوكمة، يحتاج BD أيضًا إلى فهم كيفية عمل DAO، من تقديم المقترحات، كسب أصوات كبار وصغار المالكين، إلى التنسيق بين السلسلة وخارجها. هذا يتطلب من المرشح ليس فقط خبرة في المبيعات، بل فهم سياق المنتج وتاريخ الحوكمة. الأخطاء الشائعة تشمل: ربط وظائف BD، النمو والتسويق لفترة طويلة، مما يؤدي إلى ركود أحدها؛ التقسيم الرأسي أو الجغرافي المبكر، مما يؤدي إلى سوء توزيع الموارد؛ نقص الدعم التقني، مما يؤدي إلى صعوبة التكامل في الشراكات. في مرحلة المقابلات، أفضل الممارسات هي الجمع بين دراسة الحالة، المحاكاة التقديمية والمقابلات بين الأقسام، لاختبار التفكير الاستراتيجي، التنفيذ ومهارات التواصل. بشكل عام، جوهر التوظيف هو التوقيت والوضوح: تحديد نوع المواهب المطلوبة، الأهداف المرحلية، وتجنب التفويض الغامض. [النص الأصلي بالإنجليزية]