a16z: Bagaimana cara membangun tim pengembangan bisnis dan pertumbuhan?

Panduan Chainfeeds:

Sebelum melakukan rekrutmen, Anda harus sangat jelas: apa sebenarnya yang sedang dibangun oleh perusahaan Anda, bagaimana Anda akan mengukur keberhasilan, dan bagaimana posisi BD atau pertumbuhan baru dapat membantu Anda mencapai tujuan tersebut.

Sumber Artikel:

Penulis Artikel:

a16z

Pendapat:

a16z: Membangun fungsi pengembangan bisnis (BD) dan pertumbuhan di industri kripto sangat berbeda dengan Web2 tradisional, karena karakteristik struktural kripto itu sendiri. Pertama, desain token menentukan kompleksitas model kerja sama. Kapan dan bagaimana memperkenalkan token dalam kemitraan membutuhkan pemahaman mendalam tentang model ekonomi token Anda sendiri serta ekosistem target, jika tidak, insentif bisa menjadi sia-sia. Kedua, saluran distribusi terutama terjadi di on-chain, menekankan dompet, airdrop, dan tugas, bukan pemasaran email atau iklan seperti yang umum di Web2. Ketiga, tata kelola terdesentralisasi mengharuskan peran BD tidak hanya berhadapan dengan eksekutif perusahaan, tetapi juga berinteraksi dengan komunitas tata kelola DAO, mengoordinasikan banyak pemangku kepentingan, yang berarti tingkat kompleksitas meningkat secara signifikan. Keempat, sifat open source membuat persaingan lebih transparan, dan model yang sukses sering kali dapat dengan cepat ditiru. Elemen-elemen ini tidak selalu berlaku untuk setiap proyek, tetapi begitu menjadi inti, akan langsung memengaruhi strategi rekrutmen, profil talenta, dan jalur pertumbuhan. Oleh karena itu, sebelum memulai rekrutmen, tim harus memperjelas posisi produk mereka, standar pengukuran keberhasilan, serta bagaimana peran baru dapat mendorong tujuan tersebut, jika tidak, definisi posisi akan menjadi kabur dan akhirnya memengaruhi efektivitas eksekusi. Pada tahap awal perusahaan, langkah pertama dalam merekrut peran BD atau pertumbuhan adalah memperjelas fungsi posisi. BD biasanya fokus pada kerja sama strategis (seperti listing di exchange, integrasi wallet), pertumbuhan menekankan siklus pengguna yang digerakkan produk dan optimalisasi konversi, kemitraan lebih menekankan promosi pasar bersama dan integrasi mendalam, posisi pendapatan berfokus pada penjualan pelanggan, sedangkan posisi ekosistem mencakup hubungan pengembang, insentif komunitas, dan pendanaan. Meskipun semuanya berada di bawah payung go-to-market, persyaratan keterampilan dan indikator keberhasilan sangat berbeda. Kesalahan umum adalah berharap satu talenta BD dapat menangani semua fungsi, yang akhirnya menyebabkan semuanya tidak berjalan dengan baik. Untuk proyek tahap awal, eksekusi adalah yang paling penting, kandidat ideal harus mampu langsung turun ke pasar, mengembangkan pelanggan, dan mendorong penandatanganan, bukan hanya merumuskan strategi. Saat mengevaluasi, target harus ditetapkan sesuai tahap produk: misalnya mencapai sejumlah perjanjian pilot, integrasi ke protokol kunci, mengumpulkan sejumlah calon pelanggan berkualitas tinggi, bukan sekadar melakukan BD secara samar. Selain itu, waktu rekrutmen harus dikontrol dengan hati-hati. Sebelum product-market fit (PMF), dibutuhkan talenta serba bisa untuk memverifikasi arah dan kebutuhan; setelah PMF, dibutuhkan talenta berpengalaman dalam membangun proses dan tim. Terlalu dini merekrut CRO/CGO dan posisi senior lainnya dapat menyebabkan kelebihan strategi dan kekurangan eksekusi, ini adalah kesalahan mahal yang umum pada tahap awal startup. Seiring produk semakin matang, tim akan menghadapi masalah desain organisasi dan ekspansi regional. Apakah BD, pertumbuhan, dan pemasaran harus dikelola secara terpadu? Pada tahap awal bisa, tetapi seiring skala membesar, sebaiknya dipisah, karena BD fokus pada kerja sama, pertumbuhan pada konversi produk, dan pemasaran pada merek dan komunikasi. Masalah lain adalah kapan membangun tim customer success atau dukungan integrasi. Untuk produk yang kompleks, kustomisasi, atau tipe SaaS, membangun fungsi ini lebih awal sangat penting untuk memastikan pelanggan benar-benar dapat menggunakan produk. Untuk tim protokol L1/L2, BD biasanya bukan peran tunggal, tetapi kolaborasi beberapa divisi: BD inti (mengembangkan pengembang dan proyek), tim ekosistem (bertanggung jawab atas pendanaan dan komunitas), tim integrasi teknis (mendukung deployment), tim regional (mendorong lokalisasi). Pada tingkat tata kelola, BD juga perlu memahami cara kerja DAO, mulai dari mengajukan proposal, mendapatkan suara whale dan retail, hingga mengoordinasikan on-chain dan off-chain. Ini mengharuskan kandidat tidak hanya memiliki pengalaman penjualan, tetapi juga memahami konteks produk dan sejarah tata kelola. Kesalahan umum termasuk: terlalu lama menggabungkan fungsi BD, pertumbuhan, dan pemasaran sehingga salah satunya stagnan; terlalu dini membagi berdasarkan vertikal atau wilayah sehingga terjadi salah alokasi sumber daya; kurangnya dukungan teknis sehingga kerja sama tidak dapat terintegrasi dengan lancar. Dalam proses wawancara, praktik terbaik adalah menggabungkan studi kasus, simulasi pitching, dan wawancara lintas departemen, untuk menguji pemikiran strategis, eksekusi, dan kemampuan komunikasi. Secara keseluruhan, inti dari rekrutmen adalah waktu dan kejelasan: memperjelas jenis talenta yang dibutuhkan, target tahap, dan menghindari pemberian wewenang yang kabur. 【Original article in English】