Десятилетний совет партнера a16z: в новом цикле нужно следить только за тремя вещами

Оригинальное название: Preparing for the Pitch with Arianna Simpson

Источник: a16z crypto

Подготовка и перевод: Portal Labs

В мире Web3 циклы — это не случайность, а норма. Смена бычьих и медвежьих рынков напоминает приливы капитала и смену времен года. Для основателей главная задача — не предугадать следующий разворот, а выжить между взлетами и падениями, а иногда даже создать долгосрочную ценность вопреки трендам.

Недавно партнер a16z crypto Арианна Симпсон поделилась в подкасте своим более чем десятилетним опытом инвестирования в криптоиндустрию. От потрясения от whitepaper Bitcoin до product-market fit стейблкоинов, пересечения Crypto и AI, а также советов для основателей.

Эти наблюдения и опыт применимы не только к Силиконовой долине. По мнению Portal Labs, они также могут быть полезны и для китайских Web3-основателей и инвесторов с высоким уровнем капитала.

Суть циклов

Вход Арианны в крипто начался более десяти лет назад с потрясения от прочтения whitepaper Bitcoin. Но остаться в индустрии ее заставили не мимолетные эмоции, а личный опыт взлетов и падений за последующие годы. Она стала свидетелем рождения Bitcoin, расцвета DeFi, ажиотажа вокруг NFT, а также последовавших пузырей и охлаждения рынка. Именно в ходе такого длительного наблюдения она пришла к четкому выводу: криптоиндустрия никогда не развивается линейно, а движется волнообразно, с чередованием эмоций и капитала.

Поэтому она сместила фокус с «предсказания следующего тренда» на «выявление тех, кто строит вопреки ветру». Ее инвестиционный подход больше похож на следование: следовать за тем, что делают лучшие основатели. Когда сильнейшие основатели идут в стейблкоины, капитал должен двигаться туда; когда передовые команды вкладываются в Crypto × AI или DePIN, там часто формируются новые зоны стоимости. Не сначала формулировать глобальные гипотезы, а потом искать проекты для подтверждения, а калибровать свое мировоззрение и распределение капитала по направлениям лучших строителей.

Для китайских Web3-основателей и инвесторов с высоким уровнем капитала этот подход более практичен, чем «предугадывание циклов». Для основателей период охлаждения — не оправдание, а фильтр: если в годы без аплодисментов продукт и стек продолжают развиваться, значит, и направление, и люди выбраны верно; для аллокаторов важно оценивать не популярность темы, а то, сохраняет ли команда скорость, дисциплину и плотность миссии в трудные годы. Такой порядок — «узнать людей — посмотреть на долгосрочное исполнение — затем обсуждать оценку» — лучше всего позволяет пройти через бычьи и медвежьи рынки.

Стейблкоины

Сузим фокус до стейблкоинов. Оценка Арианны проста: они стали в центре внимания не из-за новой спекулятивной истории, а потому что ими действительно пользуются с обеих сторон — потребители используют их для трансграничных переводов и хеджирования валютных рисков; компании — для расчетов, перевода средств, работы с дебиторкой и кредиторкой. Ключевой момент: за последние полтора года были наконец открыты два «клапана» инфраструктуры — скорость и стоимость, и стейблкоины из воображаемой платежной сети превратились в реальный расчетный слой.

Это особенно актуально для китайских Web3-основателей и инвесторов с высоким уровнем капитала. Для команд, выходящих на зарубежные рынки, настоящим узким местом часто становится не продукт, а движение средств: как стабильно, дешево и отслеживаемо отправлять деньги команде по разметке в Юго-Восточной Азии, операторам узлов в Африке, партнерам по каналам в Латинской Америке; как позволить зарубежным клиентам платить без сложных корпоративных процедур; как управлять циклической дебиторкой в долларовой среде и контролировать валютные риски в национальной валюте. Ценность стейблкоинов — не в «монете», а в «рельсе». Когда вы стандартизируете ввод-вывод средств, верификацию личности, сверку, налоговые следы на одной аудируемой рельсе, сложность трансграничного бизнеса значительно снижается.

Конечно, эмитентов будет становиться все больше, но пользователи не будут платить за каждый новый символ. Интуиция Арианны: в краткосрочной перспективе — многообразие, в долгосрочной — концентрация на нескольких стейблкоинах с масштабом, репутацией и экосистемой; далее пользовательский опыт станет абстрагированным, пользователи почти не будут ощущать конкретную монету, а на бэкенде «рельсы» будут автоматически обеспечивать клиринг и расчеты.

Это означает, что для команд, работающих со стейблкоинами, не стоит тратить силы на импульс «я тоже хочу выпустить свою», а лучше сосредоточиться на более прагматичных решениях, например, как полностью «нативизировать» свои бизнес-процессы, риск-менеджмент и финансовую систему под стейблкоины. Если ваш продукт изначально работает в долларах, с расчетами в стейблкоинах и сверкой на блокчейне, ваша эффективность и доверие в трансграничных операциях будут значительно выше конкурентов.

Для инвесторов с высоким уровнем капитала стейблкоины — это новый инструмент управления наличностью и «низкотрениевая» трасса глобальной ликвидности. Но это не означает отсутствие рисков: на уровне портфеля стоит зарезервировать отдельную блокчейн-рельсу для «оборотной ликвидности» и «хеджирования валютных колебаний» — это более современный подход к управлению портфелем. Два простых принципа: тщательно выбирайте контрагентов, диверсифицируйте хранение и кошельки; ставьте «compliance и объяснимость» как первый приоритет, а не как последнюю доработку.

Crypto × AI × DePIN

Арианна подчеркивает: суперциклы обычно не вызваны одной технологией, а возникают, когда несколько кривых резонируют в одном временном окне. Сегодня самая очевидная комбинация — децентрализированные стимулы крипто, централизованные вычисления и жажда данных AI, плюс оркестрация реальных ресурсов через DePIN.

Переводя это на «практический» язык для китайских основателей: у нас есть уникальный долгосрочный опыт в аппаратных цепочках поставок, производстве, развертывании и организации edge-узлов. Если вы сможете с помощью стейблкоинов связать цепочку «вклад — измерение — оплата», стимулировать загрузку реальных данных и ресурсов на блокчейн, а затем упаковать эти ресурсы в стандартизированные продукты для AI (датасеты, разметку, пропускную способность, хранение, слоты для инференса), у вас есть шанс создать «платформу со стороны предложения». Это не токеномика на слайдах, а серьезная операционная задача: определение метрик, антифрод, частота расчетов, разрешение споров, система репутации — все должно быть инженерно реализовано.

Другая важная линия — «аутентичность». Сам факт существования deepfake-контента не страшен, страшна невозможность верификации. Проверяемые временные метки, пути генерации, подписи устройств, отслеживаемость субъектов — это «новые вода, электричество и газ» для будущего интернета контента и товаров. Для китайских команд, работающих с брендами за рубежом, вторичным рынком, люксовыми товарами — это ближайший источник роста. Делайте сложное, но правильное: сделайте «верифицируемость» стандартом по умолчанию, а не платной опцией.

Теперь об AI Agents. Дать кредитную карту полусырому агенту для «самостоятельных онлайн-покупок» — безответственно; но дать ему кошелек с лимитом, возможностью отзыва и аудита, чтобы он выполнял определенный набор задач (подписки, покупка API, оплата комиссий) по четкой стратегии — реально. Иными словами, «кошелек — это система прав доступа». Настоящие приложения — это не раздутые «универсальные агенты», а «ограниченно рациональные агенты», глубоко погруженные в вертикаль: в строго ограниченной бизнес-области с помощью on-chain-кошелька связываются права, бюджет, логи и контрагенты.

Финансирование и управление

Финансовая среда 2020–2021 годов могла создать у многих Web3-энтузиастов иллюзию — не нужен ни deck, ни модель, инвесторы напишут в Twitter и предложат абсурдные условия.

Арианна говорит прямо: это был «мираж на закате», а не норма, и сейчас пора вернуться к основам. Готовьте сильные материалы, честно показывайте метрики, ставьте цели финансирования консервативно, но с возможностью перевыполнения; лучше закрыть разумный раунд и потом наращивать, чем сразу просить 50 миллионов и остаться ни с чем.

Для китайских основателей более реалистичный порядок: сначала отладить базу, потом говорить о деньгах. Первое — инженерная устойчивость технологии и продукта: производительность, риск-менеджмент, наблюдаемость, поддерживаемость; второе — compliance и политика: KYC/AML, разделение данных при трансграничных операциях, аудит потоков средств и данных, замкнутый цикл налогов и счетов; третье — проверяемый бизнес-цикл: реальные платежи, положительная юнит-экономика, стабильный возврат средств. В публичных рассказах меньше говорите о «монетах», больше делайте инфраструктуру со стороны предложения: например, с помощью DePIN стандартизируйте вычисления/пропускную способность/датасеты в billable API, или с помощью RWA оцифруйте активы и интегрируйте их в compliant-процессы выпуска и клиринга. Когда по этим трем направлениям будет цепочка доказательств, тогда поэтапно привлекайте капитал, а не позволяйте финансированию вести бизнес.

Управление тоже должно вернуться к здравому смыслу. 50/50 — это не справедливость, а бездействие. Доли, совет директоров, зарезервированные вопросы, вестинг, cliff, условия ухода основателей, права на ИС — это не модно, но каждое из них определяет, переживете ли вы первый шторм. Арианна даже не избегает плюсов «единоличного основателя» — хотя бы не поссоришься с самим собой. Portal Labs советует: вместо споров о количестве партнеров лучше четко прописать «матрицу ответственности» и «механизмы разрешения конфликтов»; проработайте худшие сценарии заранее, чтобы в лучшие моменты двигаться быстрее.

Конкуренция и экспансия

Копирование — не новость, а вот зацикленность на спорах — да. Метод Арианны — вернуть себе нарратив: определять повестку через темп продукта, ключевые метрики, истории клиентов, а не направлять трафик к конкурентам. Для китайских Web3-команд особенно важно доработать «инфраструктуру» PR и коммуникаций: профессиональная бренд-команда, whitelist СМИ, KOL-адвокаты, обучение пользователей в комьюнити, прозрачная техническая документация. Нарратив — это не PR-слоганы, а доказательства вашей постоянной работы.

В то же время, неконтролируемый рост — это и благо, и кризис. Если уровень сервиса превышен, действуйте как пожарные: сначала защищайте средства и активы пользователей, затем поддерживайте доступность, потом улучшайте опыт. При необходимости ограничивайте трафик, открывайте временные whitelists, аутсорсьте поддержку и риск-менеджмент, даже быстро добавляйте вычисления — все это допустимые меры. Пропишите «план на случай ЧС» в спокойное время, а не учитесь на горячих новостях.

M&A — еще один сигнал. Традиционные гиганты начинают покупать криптокомпании, внутри отрасли появляются «пазловые» сделки. Идеал — быть покупателем, но и успешная продажа может быть оптимальной для команды, пользователей и ранних акционеров. Критерии просты: стратегическое соответствие, ценность для пользователей, преемственность команды, уважение к техническому курсу. Эмоции — для соцсетей, условия — для юристов.

Делайте сложное и правильное дольше

Рынок не даст основателям стандартных ответов, а циклы — тем более. Поэтому не пытайтесь предсказывать волну, а следите за теми, кто двигает систему вперед вопреки ветру, и направляйте им время и ресурсы. В китайском контексте ответ еще проще и сложнее: лозунги — это не только слова, а еще и реальная бухгалтерия, системы и compliance; рост — это не топ в трендах, а стабильное и воспроизводимое предложение и возврат средств; конкуренция — это не споры, а контроль над нарративом и возвращение темы через постоянную работу.

Если оставить одну фразу для китайского Web3, по мнению Portal Labs, она должна быть такой: делайте сложное и правильное дольше, меньше гоняйтесь за темами, больше смотрите, кто останется через десять лет и чья система будет работать. Циклы будут продолжаться, но победу определяет не погода, а фундамент, на котором вы строите дом.