Предпринимательство в потребительском криптосекторе: то, о чём вам никто не расскажет

Оригинальное название: What mom hasn't told you about building in consumer crypto

Автор: Mac Budkowski

Источник: kanfa

Перевод: Zhou, ChainCatcher

Из-за большого объема оригинального текста редактор сделал перевод, стараясь максимально сохранить логику автора.

 

За последние два-три года многие приравнивали рост к PMF. Но в секторе consumer crypto это уравнение чаще всего не работает: тот рост, который вы видите, может быть лишь увеличительным стеклом для спекуляций, поддержки по сарафанному радио или циклических бонусов. То, что действительно определяет успех или провал — это удержание и реальные мотивы использования, а также ваша способность в маленьком, раздробленном рынке, где внимание постоянно уводят токены и «зомби-проекты», находить стабильные, воспроизводимые сигналы.

1. Почему сигналы искажаются?

1) Доход тоже может быть «ложноположительным»

После запуска подписки Pro на Farcaster, доход за 24 часа превысил 1 миллион долларов. На первый взгляд — это PMF, но если посмотреть на данные: почти половина покупателей имеют менее 100 подписчиков, что не соответствует целевой аудитории «активных пользователей». Одна из причин — спекулятивный мотив: ранние покупатели на следующий день получили airdrop примерно на 600 долларов, то есть за 24 часа — x5. В результате: деньги пришли, но подтверждения ценности продукта — нет. В крипто-среде такие внешние стимулы могут сделать дашборд ярким, но мало способствуют реальной ценности продукта.

2) Добросовестная оплата не равна реальному спросу

Kiwi на раннем этапе требовал купить NFT-пропуск за 10 долларов, что естественным образом привлекло платящих пользователей, включая знаменитостей. Но при последующем анализе выяснилось, что значительная часть людей заплатила из-за поддержки друзей, совпадения ценностей или потому что не жалко потратить «сетевые» деньги. То есть, оплата не равна удержанию, а тем более попаданию в основную ценность.

3) Циклические бонусы — палка о двух концах

Если вы делали NFT-биржу в 2020 году, вас могло просто вынести на волне; но если повторить тот же путь в 2025-м, среда будет совсем другой. Если ваш рост обусловлен внешним хайпом (а не внутренней ценностью продукта), чем быстрее вырастете — тем быстрее можете и упасть.

4) Внимание захвачено

В криптомире много «зомби-проектов»: основатели покинули комьюнити, а пользователи продолжают сидеть в Discord и обсуждать токены, не желая переключать внимание. Плюс влияние токенов на человеческую природу: во время мим-коин бума на Base в 2024 году многие образовательные/инструментальные продукты потеряли пользователей — те же 15 минут можно потратить либо на чтение длинного децентрализованного текста, либо на поиск следующего x100. Большинство выберет второе.

2. Почему consumer crypto особенно сложен?

1) Маленький рынок, низкая проникновенность

У Ethereum (mainnet + L2) около 40-50 миллионов активных адресов в месяц; даже если предположить, что один человек — один адрес (что, очевидно, не так), глобальное проникновение — менее 1%. Маленькая выборка означает, что шум легче доминирует над сигналом.

2) Сложная аудитория, противоречивые предпочтения

Разработчики, спекулянты, художники, исследователи, представители TradFi — все они распределены по разным L1/L2, их обратная связь изначально конфликтует: кто-то хочет технической глубины, кто-то — эстетики, кто-то — легкого развлечения. Чем больше вы пытаетесь угодить всем, тем легче потерять фокус.

3) Ранние пользователи любят новизну

Они готовы пробовать новое даже при плохом UX — это плюс; но они же быстро переключаются на более яркие новинки — это минус. Высокий процент проб — не значит высокий уровень удержания.

3. Правильное понимание PMF: рост × удержание

PMF — это не только рост, но и удержание. Если пользователи заходят и сразу уходят, а ушедшие не возвращаются, чем быстрее рост — тем быстрее «сжигается» рынок. Цифры загрузок и доходов могут ввести в заблуждение, а вот повторные визиты, удержание на следующий/неделю/месяц, структура активности — это настоящая планка.

На раннем этапе Twitch за четыре месяца получил 16 миллионов загрузок, но основатель все равно говорил, что PMF нет — из-за низкого удержания.

4. Практические меры: от «снижения шума» к «фокусировке»

Бонусы, реферальные программы, торгуемые билеты, ожидаемые airdrop'ы — все это может увести не туда. На этапе поиска ранних сигналов лучше избегать подобных стимулов. Однажды у Kiwi из-за «заявления инфлюенсера о возможном airdrop» резко выросло число регистраций, но долгосрочных пользователей почти не появилось, и проект пришлось закрыть.

Используйте karma/рейтинги/публичную благодарность для поощрения качественного контента и постоянного вклада; четкие правила контента и минимальное управление помогут отсечь низкокачественный и «фармящий» трафик. При необходимости проверяйте историю на блокчейне, чтобы отличить новичков, не читавших правила, от «фермеров».

Групповые чаты в Telegram/Discord дают более быстрый фидбек, чем email. Собирайте вопросы по трем слоям: создатели/комментаторы/наблюдатели — и дорабатывайте функции по конкретным проблемам:

Мало контента → сделайте инструмент для быстрого добавления;

Слабое взаимодействие → улучшите редактор комментариев/предпросмотр ответов/эмодзи;

Высокий порог для чтения → оптимизируйте загрузку, плотность и сортировку информации.

Так называемый «продукт-зубная щетка» по Larry Page — используется 1–2 раза в день, решает одну четкую маленькую проблему. Сосредоточьтесь на этом действии: ежедневное использование → ежедневный фидбек → ежедневные итерации. Все лишние страницы и второстепенные функции, не влияющие на основную ценность, лучше убрать.

Дайте пользователю почувствовать ценность за секунды: предпросмотр комментариев, выделение ключевых моментов, графики/мемы и т.д.; длинные тексты пусть остаются, но сделайте вход и кривую вознаграждения более дружественными. Мгновенное удовлетворение и долгосрочная ценность не противоречат друг другу.

Вместо того чтобы уговаривать маму пользоваться DeFi-агрегатором, начните с опытных пользователей, совершающих по 5 сделок в день. Высокое совпадение → высокое удержание. Оффлайн ETH-конференции, хакатоны, профессиональные подкасты, сообщества ENS/Gitcoin — это плотные аудитории, привлечение дорогого стоит, но сигнал чистый.

Aave при 25 тысячах MAU приносил десятки миллионов долларов; Blur, ориентируясь на «профессиональных трейдеров», добился успеха даже когда все списывали NFT. Меньше, но «правильных» пользователей > больше, но случайных.

В 2022 году приватность была нишей, а спустя несколько лет Railgun уже приносил заметный доход; OpenSea занял место в умах пользователей еще до того, как NFT стали Next Big Thing. Выберите тему, в рост которой верите, и вкладывайтесь в нее с терпением.

NBA Top Shot с помощью IP лиги заставил обычных пользователей купить свой первый NFT; Polymarket, используя соцсети, предсказания выборов и креативные ставки, вышел на более широкую аудиторию. Даже если вы хотите выйти за пределы круга, советуем фокусироваться на 1–10 миллионах пользователей, чтобы держать издержки, фидбек и риски под контролем.

Потребительский продукт должен быть управляемым по данным, пушам и стабильности; PWA может быть временным решением, но не долгосрочным.

5. «Чек-лист для самопроверки»

Метрики: следите ли вы за удержанием/повторными визитами/частотой/структурой активности, а не только за ростом и доходом?

Мотивация: за новым пользователем/оплатой стоит любовь к продукту или ожидание выгоды?

Стимулы: есть ли у вас баллы/реферальные/торгуемые активы, которые увеличивают шум? Можно ли их отключить?

Пользователи: кто ваши ключевые 100–1000 человек? На каких каналах, в каких сценариях и с какими болями они наиболее связаны?

Достижение ценности: сколько времени проходит от открытия продукта до ощущения «это того стоит»? Можно ли сократить это время вдвое?

Фокус: делает ли команда не более одного улучшения «зубной щетки» в неделю?

Каналы: вкладываете ли вы ресурсы в маленькие, но плотные каналы, а не просто пытаетесь выйти в массы?

Организация: есть ли у вас четкий замкнутый цикл между продуктом, ростом, комьюнити и поддержкой для обработки фидбека и данных?

Заключение: действуйте, не ждите идеального сочетания

Поиск сигнала — это скорее искусство, чем наука. Вы можете развивать вкус и суждение, но никто не предскажет, какая песня станет хитом. Главное — как можно раньше показать продукт пользователям и корректировать направление на реальном трении; когда вы сможете стабильно отвечать на уравнение рост × удержание, PMF проявится сам собой.

—— В consumer crypto не поддавайтесь иллюзии роста и дохода. Снижайте шум, фокусируйтесь, итерации каждый день, используйте высоко совпадающих пользователей + «зубные щетки» + короткое TTV, чтобы сначала добиться удержания на маленьком раздробленном рынке, а потом уже думать о росте.